第一是資金。

　　這資金被割成好幾塊：在啤酒生產(chǎn)企業(yè)一塊，它被叫做貨款；在啟動(dòng)市場(chǎng)初期的一蓼，它叫做費(fèi)用；而對(duì)于市場(chǎng)通路的“分銷商”、批發(fā)商、零銷商和灑店等終端則是利潤(rùn)。

　　操作啤酒之前，對(duì)自已手里頭的資金必須有一個(gè)準(zhǔn)確明晰的“流向”認(rèn)識(shí)，不然出師未“動(dòng)”則身先“死”（資金的概數(shù)約從60萬(wàn)到300萬(wàn)左右）

　　第二個(gè)是人力。

　　人力在啤酒操作的環(huán)節(jié)里，不是簡(jiǎn)單意義的人手和員工等等。首先這“人”必須是符合分層到各個(gè)面和環(huán)節(jié)的相適對(duì)象；是嫻熟的，是足可以有經(jīng)驗(yàn)擔(dān)負(fù)某個(gè)層面和環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)程序的人選

　　第三是時(shí)機(jī)。

　　第三點(diǎn)所說的時(shí)機(jī)，就非常地不簡(jiǎn)單了，分為宏觀微觀兩部份；不是任何一個(gè)，哪怕業(yè)內(nèi)人士都可以窺見到的。因?yàn)闀r(shí)機(jī)包括如“市場(chǎng)在位同類競(jìng)品的現(xiàn)狀”、“包括目前誰(shuí)的生命周期正呈萎縮”；“包括趨勢(shì)品牌的程度把握”；還包括“各品牌產(chǎn)品的周邊區(qū)域的整體趨動(dòng)”等等；

　　時(shí)機(jī)的微觀方面包容的就更多：據(jù)感受看，首先是消費(fèi)群體的認(rèn)知和認(rèn)可“潛動(dòng)”。消費(fèi)者對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品和品牌的“知曉”到“認(rèn)識(shí)”有一個(gè)過程，“知曉”加上了“關(guān)注”和好奇與研究，或者是討論，便產(chǎn)生了“認(rèn)識(shí)”。而“認(rèn)可”則是在潛移默化中消費(fèi)者自行加入了一種“參予性”，包涵“已經(jīng)細(xì)致了解并欣賞”的意味；“認(rèn)可”就是“潛意識(shí)里接受了”。

　　其次，更重要的一點(diǎn)，遠(yuǎn)距離影響和左右微觀時(shí)機(jī)的要素，是產(chǎn)品企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，簡(jiǎn)言之就是企業(yè)的需求。企業(yè)要或暫時(shí)不要這塊市場(chǎng)，是很大一部份市場(chǎng)操盤手不會(huì)刻意予以揣摸的。

　　這兩點(diǎn)是時(shí)機(jī)的微觀核心部份。

　　也許有人不同意我的劃分形式，我以為對(duì)于市場(chǎng)而言，企業(yè)永遠(yuǎn)是“叫板手”，而市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者則只能是“操盤手”了。（許多的代理商、經(jīng)銷商與企業(yè)分分合合。喜怒無(wú)常概源于并未真正具有這種認(rèn)識(shí)）

　　第四點(diǎn)關(guān)于產(chǎn)品。

　　大的范圍，都是把產(chǎn)品作為市場(chǎng)營(yíng)銷的第一要素予以考慮的。我很清楚地看到目前夠稱得上“產(chǎn)品”的，幾乎都同質(zhì)化了。信息時(shí)代的另一個(gè)顯著產(chǎn)物，是“框架和輪廓”上的人盡皆知。我以為啤酒產(chǎn)品在啤酒行業(yè)，保持住三個(gè)特征就夠了，一是“口感的適應(yīng)性”；二是“外觀視象的普遍性”；三是“產(chǎn)品所負(fù)載的利潤(rùn)空間的預(yù)置幅度”。

　　第三點(diǎn)是切開市場(chǎng)通路各環(huán)節(jié)的“斧子”，是刺激通路環(huán)節(jié)和信息氛圍的要素；

　　第二點(diǎn)是“支撐點(diǎn)”，是一切外力受眾的“依托”；悅目與大眾化是它最實(shí)惠的下限要求；而第一點(diǎn)則是“擎天柱”了！是市場(chǎng)與企業(yè)構(gòu)建的基石-------很多案例告訴本人，太多的企業(yè)和品牌份額市場(chǎng)最終都癱塌和消亡在這一點(diǎn)上。

　　第五個(gè)要素是管理。

　　管理既使表現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)的應(yīng)用環(huán)節(jié)也都是很繁雜的。在市場(chǎng)操作規(guī)程單一層面來(lái)說，管理水平的高下一般集中表現(xiàn)在：

　　一，對(duì)市場(chǎng)通路環(huán)節(jié)自始到終的動(dòng)態(tài)調(diào)查與掌握；（業(yè)內(nèi)稱“客情掌握”）

　　二，對(duì)應(yīng)策略微環(huán)節(jié)安排與調(diào)控；（這一點(diǎn)其實(shí)就是受益臺(tái)階，“業(yè)內(nèi)也稱其為“套”）

　　大凡好的操盤手無(wú)一不是精于此道的高手。

　　第六個(gè)要素步驟。

　　說到第六個(gè)要素“步驟”，這就是個(gè)帶有“整合”性質(zhì)的東西了。比如常規(guī)的步驟有以下幾個(gè)內(nèi)容：

　　一，通路的定位；對(duì)通路的順序前后安排要有個(gè)定位，先做灑店還是后做灑店；前期主要做灑店還是做分銷等；

　　二， 對(duì)應(yīng)調(diào)查：對(duì)消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀、分銷和零銷等終端、傳媒以及人力資源等等都要一手資料調(diào)查；

　　三， 產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)選擇和價(jià)格、利潤(rùn)設(shè)置：一個(gè)企業(yè)往往產(chǎn)品品種很多，這就要有與本地市場(chǎng)相適的選擇；不同的區(qū)域同一產(chǎn)品的價(jià)格相異，這就要求配合市場(chǎng)操作需求進(jìn)行重新擬定；利潤(rùn)前邊說了，是一個(gè)可激活各個(gè)環(huán)節(jié)的要素，因此對(duì)它的分割配置與把握，要有宏觀上的應(yīng)用設(shè)置；

　　四， 信息的發(fā)布與宣傳：對(duì)業(yè)內(nèi)各環(huán)節(jié)各層次，要有相關(guān)信息的通達(dá)和告知；對(duì)市場(chǎng)氛圍，要以宣傳方式應(yīng)用媒體進(jìn)行刻意渲染和訴求；（這里包括三個(gè)對(duì)象主體：通路、氛圍和消費(fèi)群體）

　　五， 市場(chǎng)啟動(dòng)：市場(chǎng)的啟動(dòng)，無(wú)一律外都是以產(chǎn)品對(duì)各個(gè)流通環(huán)節(jié)進(jìn)行覆蓋與占位作為序幕的；（業(yè)內(nèi)稱：鋪貨）

　　六， 客情訪問和收取訂單：產(chǎn)品到了各個(gè)消費(fèi)終端，需要及時(shí)的市場(chǎng)相關(guān)信息反饋；需要獲得各點(diǎn)或局部的進(jìn)一步產(chǎn)品需求（訂單），因此在業(yè)內(nèi)這一點(diǎn)是極其常規(guī)的日常作業(yè)；

　　七， 市場(chǎng)促動(dòng)和產(chǎn)品市場(chǎng)消化促動(dòng)側(cè)應(yīng)：市場(chǎng)促動(dòng)側(cè)應(yīng)，指的是針對(duì)分銷環(huán)節(jié)主體的狀態(tài)給予及時(shí)的“受益臺(tái)階”布置；市場(chǎng)產(chǎn)品消化促動(dòng)側(cè)應(yīng)一般就是指“促銷”；